Nos últimos materiais publicados, vimos que a capacitação dos colaboradores e o conhecimento sobre o público-alvo impactam no lucro da sua loja. Neste artigo, veja como vender mais na agropecuária usando uma estratégia que dá certo tanto para o e-commerce quanto para as vendas físicas, o cross-selling.
Você vai ler:
- O que é cross-selling
- Por que investir no cross-selling na agropecuária
- O cross-selling como estratégia de vendas na agropecuária
- Como vender mais na agropecuária com o cross-selling
O que é cross-selling
A definição mais objetiva para cross-selling é: “uma estratégia comercial usada para melhorar a experiência do consumidor, no qual há o oferecimento de produtos complementares à compra inicial – o que geralmente acontece antes dele finalizar o pedido”.
No mundo todo, ela é usada como maneira de garantir maior lucro com uma mesma venda, agregando valor ao negócio. Na internet, em páginas de venda, botões/banners são criados para direcionar os internautas para adquirir esses novos produtos, além do item inicial.
É interessante notar que a estratégia não estimula apenas o aumento dos produtos comercializados e do ticket médio da venda, mas traz experiências positivas para quem compra. Logo, vale a pena conhecer mais profundamente esse conceito.
Por que investir no cross-selling na agropecuária
Antes de explicarmos exatamente como usar o cross-selling em uma loja agropecuária, confira alguns dos benefícios de usar essa estratégia de vendas a partir de hoje!
Especialista na área
Um dos motivos para fazer o uso dessa estratégia de vendas é que isso vai indicar ao seu cliente que a sua loja é especialista na área. Afinal, conhece os produtos que são complementares e que podem ser importantes para as atividades do campo.
Essa segurança é fundamental na atração e fidelização dos consumidores. É possível que você já tenha visto isso, na prática: quando vai em algum comércio e nota que os atendentes realmente sabem do que estão falando. Esse sentimento faz de um consumidor, um cliente.
Fidelização de clientes
Muito mais do que oferecer produtos, a estratégia do cross-selling vai de encontro com a experiência do consumidor, passando pela compreensão dos novos hábitos e necessidades dele. Ao se sentir compreendido, o cliente fica feliz e ao ficar feliz, ele é fidelizado.
De maneira resumida, observe que a técnica de vendas mencionada aqui dá certo justamente porque trabalha com esse viés, do atendimento ao consumidor. O resultado é o aumento de confiabilidade nessa relação e, por consequente, de fidelização também.
Aumento do lucro
Nas vendas cross-selling, é possível notar que a partir de um produto principal dá para conseguir comercializar outros itens. E, ainda que essa segunda mercadoria seja vendida com descontos, há o ganho porque a venda foi realizada.
Note que mesmo que um produto seja vendido a um preço menor, o que importa é o ganho geral, na soma de todos os itens. Isso gera o aumento de ticket médio e como consequência, o aumento de lucro também. A venda cruzada é mais vantajosa do que a venda isolada.
O cross-selling como estratégia de vendas na agropecuária
Após entender o que é cross-selling, agora é hora de analisarmos ele na prática, isto é, com foco na sua loja de produtos agropecuários. Afinal, dá para garantir a venda de um produto complementando com outro.
Por exemplo, um rolo de arame farpado com grampos para cerca, assim como martelos e pregos na mesma seção de telas para cercas. Logo, nota-se que todos os produtos podem ser usados juntos na realização de uma mesma atividade.
Tão importante quanto conhecer os produtos que podem ser “conectados” nessa hora, é preciso entender que para essa estratégia de vendas ter sucesso, os vendedores precisarão conhecer as demandas dos seus clientes. Caso contrário, vai parecer que eles estão “empurrando” produtos aleatórios.
Dessa forma, o objetivo do cross-selling na agropecuária é o de oferecer produtos que permitam que a compra inicial/original seja somada a partir dos mesmos interesses do consumidor. A prática é traduzida no português como venda cruzada e, de fato, “cruza” as mercadorias correlacionadas.
Antes de terminar esse tópico, convidamos você a ler curiosidades, que podem ser dúvidas no seu dia a dia de trabalho – especialmente, se a sua atuação é de aumentar as vendas da loja e fortalecer a relação com o consumidor.
O cross-selling não é kit de produtos
A oferta de kits com vários produtos é outra estratégia de vendas que pode funcionar muito bem no seu comércio, no entanto, difere do cross-selling. Isso porque ele é pensado com antecedência com um preço fechado, para o kit todo.
Com esse conjunto de produtos em um único “pacote”, dá para trabalhar com descontos e ticket médio; o que vai depender do objetivo da sua campanha. Em alguns casos, eles são adquiridos nesse formato dos próprios fabricantes.
Um exemplo seria o de vender um arame para cercamentos com acessórios usados na instalação da cerca. O kit traz aquela ideia de “venda conjunta” e não “venda complementar”.
Para quem compra, a vantagem de poder pagar mais barato do que se comprasse cada um dos itens separadamente. Para não confundir, lembre-se que o cross-selling traz aquela ideia de “oferta relacionada” ou o “você também pode gostar de”, tão comum no e-commerce.
O cross-selling é diferente de upselling
Ao se falar em cross-selling é comum ouvir a expressão upselling. A grande diferença é que neste último caso, a ideia é a de oferecer um tipo de “upgrade” e não produtos complementares, que vão somar na venda.
Apesar de poder acontecer nas lojas agropecuárias, é bem menos comum. Na internet, é mais fácil encontrar essa estratégia e você já deve ter visto: quando ao fechar um pedido aparecem sugestões de modelos ou atualizações mais recentes.
Como vender mais na agropecuária com o cross-selling
Por último, trouxemos dicas de como aplicar essa técnica de vendas no seu negócio. Entre tantas, escolhemos aquelas que não exigirão grandes mudanças na sua loja, mas podem fazer a diferença quando forem usadas de maneira estratégica.
A organização da loja agropecuária
Uma boa ideia para fazer o cross-selling dar certo no seu comércio é o de organizar os produtos de forma que ficam expostos de modo estratégico. Ao criar divisões que façam sentido para quem compra, você permite que ele encontre o que procura e, além disso, estimula a venda cruzada e movimenta o estoque.
O incentivo às marcas confiáveis
Outra sugestão é a de promover as marcas que são mais confiáveis. Dessa forma, você terá a garantia de que o seu consumidor não vai se arrepender da aquisição – porque se isso acontecer, a fidelização não acontece. Nessa hora, vale muito a pena pesquisar e selecionar os seus melhores fabricantes.
O histórico de compras
Para criar ofertas personalizadas que de fato atendam as expectativas dos consumidores, o histórico de compras pode ajudar muito. Isso vai exigir um pouco mais do vendedor, que deve fazer o uso de programas e softwares que registrem tais ações.
Ainda assim, considere ser uma ideia bastante interessante que vai permitir a analisar o comportamento de cada um dos clientes, entendendo o que ele compra, quando compra e muito mais. Com isso, as ofertas para o cross-selling se tornam mais assertivas.
O treinamento da equipe
O treinamento dos colaboradores e vendedores é extremamente importante porque somente assim será possível indicar os produtos certos para os consumidores – e com base no que ele está interessado em adquirir. Inclusive, o bom atendimento ao cliente anda lado a lado com o aumento das vendas e fidelização dos clientes.
